25 Jahre unternehmerische Partnerschaft zwischen den Firmen Zecher und Dortschy
Seit 1989 „wächst zusammen, was zusammengehört." Diese Formulierung von Willy Brandt wird oft im Zusammenhang mit dem so genannten Mauerfall im November 1989 zitiert, der Auslöser für die staatliche Wiedervereinigung Deutschlands wurde. Ebenso gut könnte sie aber auch auf die weitsichtige Entscheidung der Verantwortlichen von Zecher GmbH und Dortschy GmbH & Co. KG zutreffen, die zu gleicher Zeit vor rund 25 Jahren eine Zusammenarbeit der beiden Firmen beschlossen und damit den Weg für eine von Anfang an sehr erfolgreiche unternehmerische Partnerschaft geebnet hat.
Das Jubiläum ist ein Meilenstein, der sowohl in der Rückschau als auch beim Blick in die Zukunft interessante sowie aussichtsreiche Perspektiven aufweist, wie der Autor im Rahmen einer Gesprächsrunde bei der Firma Zecher in Paderborn erfahren hat. Die Gesprächspartner waren für Zecher die Geschäftsführer Thomas Eisner und Rüdiger Wand sowie für das Familienunternehmen Dortschy aus der Geschäftsleitung Reinhart Dortschy und Thorsten Fuest.
Auslöser für den Beginn der Partnerschaft waren die einschneidenden technischen Veränderungen, die Ende der 1980er Jahre im Flexodruck stattfanden. Durch den aufkommenden Einsatz von Druckwerken mit Kammerrakeltechnik hatten viele Druckereien beispielsweise mit einem erhöhten Verschleiß bei verchromten Rasterwalzen zu kämpfen. Abhilfe boten keramisch beschichtete Walzen, wie sie Union Carbide in einer Pionierleistung in der Beschichtungstechnologie auf den Markt gebracht hatte. Die Keramikschicht brachte die benötigte höhere Verschleißfestigkeit. Mit der Laser-Technologie als alternative Gravurmethode bahnte sich die zweite entscheidende Weiterentwicklung bei den Rasterwalzen an, die neue Möglichkeiten bei der Farbübertragung eröffnete. Sie sollte die mechanische Gravur in den Folgejahren immer stärker in den Hintergrund drängen.
Chrom wird Keramik und Laser ersetzt Mechanik
Auf dem Gebiet der Rasterwalzengravur leistete vor allem das Unternehmen Zecher intensive Entwicklungsarbeit. Es hatte 1989 eine erste Laser-Anlage installiert und war mit den ersten lasergravierten Keramikwalzen bereits sehr erfolgreich. Thomas Eisner erinnert sich beispielsweise an einen DFTA-Wettbewerb, für den Muster eingereicht wurden. Sie waren mit den neuen Rasterwalzen gedruckt worden und sorgten mit ihrer hohen Qualität für viel Aufmerksamkeit in der Branche. Einen Preis gab es nur deshalb nicht, weil der Abgabeschluss aufgrund des Installationstermins des Lasers nicht eingehalten werden konnte. Aber das Interesse an diesem neuen Walzentyp war geweckt.
In Folge des rasch wachsenden Bedarfs stellte sich die Frage nach den Kapazitäten sowohl in der Fertigung als auch im Vertrieb. Das Unternehmen Zecher war zur damaligen Zeit ein sehr technisch fokussierter Betrieb, der im Verkauf vor allem mit anwendungstechnischer Betreuung punktete. So entstand die Idee, zur Unterstützung bei der klassischen Vertriebsarbeit einen Handelspartner mit an Bord zu nehmen. Im November 1989 wurde daraufhin eine Zusammenarbeit mit der Firma Dortschy vereinbart, nachdem Gespräche unter den Verantwortlichen gezeigt hatten, dass die Chemie zwischen den beiden Unternehmen stimmte.
Viel Kontakt zu den Kunden
Die Kooperation brachte schnell die gewünschten Ergebnisse, nämlich die zusätzliche Kapazität im Vertriebsbereich. Zudem wurde die Frequenz der direkten Kundenkontakte bei den Mitarbeitern der Firma Dortschy aufgrund der vertretenen Bandbreite an Produkten zwangsläufig erhöht. Im Gegenzug konnte in Paderborn die Energie verstärkt auf die technische Entwicklung gerichtet werden. „Die Verbindung unserer beiden Unternehmen erwies sich als Glücksgriff", so Reinhart Dortschy, „da sich die Partner mit ihren jeweiligen Stärken nahtlos ergänzten." Das gilt sowohl für den Beginn der Zusammenarbeit und die mittlerweile 25-jährige Partnerschaft, die heute bereits von der nachfolgenden Generation weitergeführt wird, in ganz besonderem Maß aber auch für die zukünftigen Aufgaben.
Eine wichtige Starthilfe war nach Ansicht von Rüdiger Wand seinerzeit sicherlich der gute Ruf, den die Chromwalzen aus dem Hause Zecher bei den Maschinenherstellern hatten. „Als die bekannten Anbieter von Flexodruckmaschinen im deutschen Markt in der ersten Hälfte der 1990er Jahre nahezu komplett auf Kammerrakeltechnik umstellten, gelang es diese Kunden zu überzeugen, dass wir in Paderborn ebenso hochwertige Produkte im Bereich der Keramikrasterwalzen fertigen."
Expansion in neue Marktsegmente und Regionen
Konzentrierte sich das Geschäft in den ersten Jahren auf die üblichen Marktsegmente des Flexodrucks wie flexible Verpackung, Wellpappe, oder Etiketten, so eröffnete sich Ende der 1990er Jahre ein völlig neues Betätigungsfeld für Rasterwalzen im Bogenoffsetdruck, als die Druckmaschinenhersteller damit begannen, ihre Maschinen mit Flexodruckwerken zur Lackierung auszustatten. „Auch in diesem Fall war und ist unsere Partnerschaft von Vorteil", erklärt Thorsten Fuest, „weil das Unternehmen Dortschy neben dem Geschäftsfeld des Flexodrucks seit jeher ein zweites Profitcenter für den Offsetdruck betreibt." Rasterwalzen stellen eine passende Ergänzung zum Lieferprogramm dar, das Drucktücher, Reinigungs- und Feuchtmittel sowie weitere Verbrauchsgüter beinhaltet.
Weitere Wachstumspotenziale eröffneten sich Anfang der 1990er Jahre auch in den internationalen Märkten. Der Flexodruck entwickelte sich beispielsweise in den benachbarten EU-Ländern rasant. Für ein internationales Engagement hegte der Firmengründer Kurt Zecher zu seiner Zeit wenige Ambitionen, gerne zitierte er das bodenständige Sprichwort: „Bleibe im Lande und nähre dich redlich!" Mit den erfahrenen Vertriebsmitarbeitern des Partners Dortschy hatte das Unternehmen Zecher jedoch die erforderlichen Kapazitäten, um die wachsenden Nachbarmärkte zu bedienen und damit den Grundstein für die internationale Expansion zu legen, die auch in Zukunft weiter ausgebaut werden soll.
Markterfolge bescheren den Partnerfirmen Wachstum
Zu den Meilensteinen der 25-jährigen Partnerschaft zählen im Rückblick der heutigen Verantwortlichen auch gemeinsame Messeauftritte, z.B. 1992 zur PaPro oder zur Drupa 95. Diese Jahre bedeuteten für die gesamte Druckindustrie eine Art Wendepunkt. Die Messeauftritte des Indigo-Gründers Benny Landa 1993 anlässlich der Ipex gelten als Geburtsstunde des Digitaldrucks. Zwei Jahre später, während der Drupa 95 in Düsseldorf, startete auch der Flexodruck in Sachen Digitalisierung durch, als DuPont den Cyrel Digital Imager präsentierte. Für die beiden Partnerfirmen Zecher und Dortschy waren speziell die Fortschritte bei der Rastergravur mit den jeweiligen Markteinführungen der 195er, 255er oder der 340er Rasterwalze die Höhepunkte, die im Gedächtnis haften blieben.
Wie erfolgreich sich die lasergravierten Keramikrasterwalzen aus dem Hause Zecher im Markt etablieren konnten, lässt sich daran ablesen, dass die Zahl der Laser in Paderborn innerhalb von 18 Monaten auf drei Anlagen anwuchs. Während rund 55 Mitarbeitern im Jahr 1990 ca. 4 Mio. DM Umsatz erzielten, stieg die Mitarbeiterzahl in der Folgezeit schnell an, und der Jahresumsatz verdoppelte sich. Heute beschäftigt das Unternehmen Zecher rund 170 Mitarbeiter bei einem geschätzten Umsatz von ca. 21 Mio. Euro. Auch das Unternehmen Dortschy, das sein Wachstum ausschließlich im angestammten Markt generiert, hat die Beschäftigtenzahl in dieser Zeit von 15 auf über 30 ausgebaut. Der Vertrieb von Rasterwalzen eröffnet Dortschy außerdem die Chance, im Laufe der Zeit weitere Produkte aus diesem Bereich ins Programm aufzunehmen, z.B. Anlagen sowie Chemikalien zu deren Reinigung.
Technisches Know-how ist gefragt
Die beiden Partner haben in der Vergangenheit oft erfahren können, dass beim Vertrieb von Rasterwalzen das Angebot einer Gesamtlösung ebenso hilfreich ist wie ein umfassendes Fachwissen. Um im Dialog mit Kunden die Spezifikation einer Rasterwalze festzulegen, die sich für seine individuelle Anwendung am besten eignet, ist neben produktbezogenem Know-how auch sehr viel Prozessverständnis gefragt. Den Grund erklärt Rüdiger Wand: „Die Rasterwalze hat in vielen Bereichen einen qualitätsbestimmenden Einfluss. Bei der Auswahl der passenden Gravur ist ein ganzes Bündel an Parametern zu berücksichtigen. Das reicht von der Viskosität der Farben bis zum Entleerungsverhalten der jeweiligen Näpfchenform. Bei modernen Druckmaschinen, die Geschwindigkeiten über 600 m/min erlauben, können keine Standardgravuren eingesetzt werden." All das erfordert ein sehr spezielles Fachwissen, so dass die Bestimmung von Gravur und Funktionalität der Anilox-Walzen in der Regel nicht den Maschinenherstellern sondern den Rasterwalzenanbietern zugewiesen wird.
Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass die traditionell sehr enge Zusammenarbeit mit möglichst allen Maschinenherstellern eine zentrale Rolle für das Partnerduo spielt. Das erklärt auch, warum Dortschy den verschiedenen Anfragen von Maschinenbauern, die Vertretung für den deutschen Markt zu übernehmen, stets eine freundliche Absage erteilt hat. „Einen Maschinenhersteller zu vertreten, hätte in diesem Zusammenhang unsere Neutralität gegenüber den Kunden beeinflusst und die über viele Jahre aufgebaute Vertrauensbasis gefährdet ", so Reinhart Dortschy, „so reizvoll so manche Anfrage auch war." Es ist einfach schwer vorstellbar, einerseits einen Druckmaschinenanbieter zu vertreten und auf der anderen Seite bei Entwicklung und Vertrieb von Rasterwalzen mit anderen Maschinenherstellern vertrauensvoll zusammenzuarbeiten.
Vertriebsmodell bietet Kunden Vorteile
„Dass ein zentraler Ansprechpartner in dieser Weise Verantwortung für komplette Produktbereiche übernimmt, sieht die große Mehrheit der Kunden als wesentlichen Vorteil", weiß Thorsten Fuest aus der Erfahrung seiner täglichen Arbeit. Für die meisten Problemlösungen genügt ein Kontakt mit dem Servicepartner bei der Firma Dortschy. Dass die Vertriebsmitarbeiter keine „gelernten Verkäufer" sind, sondern alle einen technischen Hintergrund besitzen mit direktem Bezug zum Druck möglichst mit praktischer Erfahrung, ist dabei äußerst hilfreich.
Außerdem braucht der Kunde nicht verschiedene Zulieferer anzusprechen, da das Produktangebot des Handelsunternehmens auch die Peripherie rund um die Rasterwalze umfasst. Neben Reinigungsprodukten sind das z.B. auch Rakelmesser, Farben, Dichtungen usw. Die qualitätsrelevanten Komponenten sind somit in einer Hand zusammengefasst, so dass sich die Kommunikation schneller und effektiver gestaltet. Selbst dann, wenn sehr spezielle technische Fragen zu klären sind, bei denen das Detailwissen des Herstellers gefordert ist, können die Dortschy-Mitarbeiter aufgrund ihrer engen Verbindungen zu den jeweiligen Experten sehr gezielt den Kontakt zu kompetenten Technikexperten bei den Lieferanten herstellen. Am Ende profitieren die Kunden somit besonders von dieser Kooperation zwischen Lieferfirma und Handelsorganisation, da ihnen so eine Kombination aus breiter anwendungstechnischer Erfahrung und detailliertem Produktwissen aus Fertigung oder Entwicklung zur Verfügung steht.
Kunden, die dieses Vertriebsmodell trotz der beschriebenen Vorteile ablehnen, sind nach den Erfahrungen von Reinhart Dortschy eindeutig in der Minderheit. Sie beschränken sich im Wesentlichen auf Maschinenhersteller, die naturgemäß den direkten Kontakt zu ihren Lieferanten auf Ingenieursebene pflegen. In seltenen Fällen wollen auch Druckereien lieber direkt mit dem Hersteller kommunizieren. Als Gründe werden meist zusätzliche Kosten und Informationsverluste durch das Zwischenschalten einer weiteren Organisation angeführt.
Flexodruck ist ein beratungsintensiver Markt
Das Produktprogramm der Firma Dortschy lässt sich nicht per Telefon oder Online-Shop verkaufen. Die einzelnen Produkte tragen alle ihren Teil zu einer reproduzierbaren Qualität des Flexodrucks bei. Diese versucht jeder Betrieb mit einer zumeist hauseigenen Standardisierung seiner Prozesse zu erzielen. Der Vertrieb ist dadurch beratungsintensiv. „Weil wir auf die Kapazitäten unseres Partners Dortschy zurückgreifen können", so Thomas Eisner, „sind wir in der Lage, mit einer vergleichsweise kleinen Struktur zu agieren. Darüber hinaus profitieren wir sogar davon, dass ein Handelshaus mit seinem vielfältigen Produktangebot weitaus häufiger mit den Kunden im Kontakt ist und das Thema Rasterwalzen auch dann im Gespräch bleibt, wenn eine Druckerei gerade keinen Bedarf sieht."
Dieses produktübergreifende Know-how ist auch für Kunden von Vorteil, wenn Investitionsentscheidungen anstehen. Deren Spielraum bei den Margen ist in den letzten Jahren immer enger geworden. Das liegt einerseits an den steigenden Allgemeinkosten – vor allem bei Substraten, Verbrauchsmaterialien und Energie – sowie am zunehmenden Wettbewerbsdruck. Unternehmen, die in dieser Situation Millionenbeträge in neue Druckmaschinen investieren, sind auf fachkundige Beratung und zuverlässigen Service angewiesen, um riskante Fehlinvestitionen zu vermeiden. In Zukunft wird der Beratungsbedarf noch zunehmen, z.B. durch den wachsenden Umfang an gesetzlichen Regelungen, die häufig auch Verpackungsdruckereien betreffen.
Fazit: mit praxiserprobtem Vertriebskonzept in die Zukunft
In 25 Jahren partnerschaftlicher Zusammenarbeit gab es neben Synergie und Harmonie gelegentlich auch Meinungsverschiedenheiten, z.B. bei der Frage der Lieferzeiten. Mögliche Reibungspunkte auf sachlicher Ebene zu lösen, hat die Partnerschaft bereits über 25 Jahre erfolgreich getragen. Die geschilderten Vorteile des gemeinsamen Vertriebskonzepts stimmen beide Partner zuversichtlich, dass diese Art der Zusammenarbeit für die Kunden auch in Zukunft einen eindeutigen Nutzen bringen wird.
Technologische Lösungen wie Sonder- und Spezialgravuren sowie Spezifikationshilfen wie die Zecher-Pyramide helfen Anwendern, die in allen Marktsegmenten wie Druck, Kaschierung oder Beschichtung steigenden Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen. Im Flexodruck sind das beispielsweise hochauflösende Motive in Rasterungen von 60 L/cm und weit darüber sowie einem weiten Kontrastumfang, für die als Spitze der Spezifikationspyramide die Gravurserie ‚HD Anilox' zur Verfügung steht. Am Fuß der Pyramide geht es um Anforderungen wie dem Druck von homogenen Flächen und einer intensiven Weißdeckung. Hierfür bietet Zecher die ‚HIT-Gravuren', die deckende Flächen ermöglichen und gleichzeitig ein Ink-Spitting vermeiden. Wachsende Bedeutung wird in den kommenden Jahren auch die Entwicklung neuer Zellformen haben.
Zu den Entwicklungszielen zählen dabei u.a. eine optimierte Übertragung von Farben und Lacken, eine Reduzierung des Verbrauchs sowie ein möglichst universeller Einsatz der Rasterwalzen. Um diese Ziele jeweils auf die Marktforderungen abzustimmen, ist in der Praxis ein direkter Dialog zwischen Druckerei und Lieferant erforderlich. Ein Unternehmen wie Dortschy mit seinem Team an erfahrenen und praxisorientierten Anwendungstechnikern ist prädestiniert dazu, diese Rolle auszufüllen.
