Por Silas Amos
Esta pieza está escrita para cualquiera que tenga una nueva pieza de tecnología de impresión para usar, pero no una cola inmediata de clientes alineados que entenderán sus ventajas o verán por qué deberían ser los primeros en usarla. En otras palabras, sabes que tienes una nueva solución que ofrecer, pero el desafío es que tus clientes no reconocen un problema que necesita ser arreglado...
Soy diseñador y estratega de diseño. Gran parte de los medios con los que trabajo son envases y mis clientes suelen ser líderes de marketing y gerentes de marca de grandes marcas que se encuentran en puntos de venta como los supermercados. En los últimos años me he convencido de las ventajas de la impresión digital para ofrecer un enfoque más creativo y ágil de la forma en que los responsables de marketing utilizan los medios de envase y embalaje. He trabajado bastante con HP, experimentando creativamente con su capacidad de impresión digital y hablando con su círculo de proveedores de impresión y las marcas que los utilizan.
Conseguir que la gente ocupada se suba a bordo para "probar algo nuevo" puede ser un trabajo duro. No se trata de empresarios, sino de profesionales de los negocios que tratan de alcanzar sus objetivos de manera eficiente y eficaz y no son propensos a alejarse de los enfoques ya probados.
Por lo tanto, no siempre es fácil "vender", pero aquí hay algunas sugerencias de sentido común basadas en mi propia experiencia de tratar de persuadir a mis clientes para que lo intenten, para que sean audaces, para que prueben algo nuevo. Espero que las cosas que he observado puedan actuar como principios generales para cualquiera que intente que sus clientes prueben algo nuevo y luego cosechen los beneficios. No es la historia completa - ser un gran vendedor de negocios se reduce a muchos factores y habilidades (muchas de las cuales me faltan) pero así es como trato de hacer que las cosas sucedan...
1. Encontrar las oportunidades adecuadas
La "cosa nueva" que tienes para ofrecer no será para todos. La mayoría de los clientes estarán más contentos como seguidores de un enfoque probado que como innovadores de algo menos probado. Así que la primera tarea es encontrar entre tus contactos a aquellas personas a las que les gusta sentirse valientes y que se inspiran al probar algo diferente. El candidato ideal es alguien lo suficientemente joven como para querer labrarse una reputación, pero lo suficientemente mayor como para tomar sus propias decisiones. También deben ser apasionados por lo que hacen, porque realmente quieren hacerlo mejor, no sólo más eficiente.
Habiendo encontrado a esta rara persona, ahora necesitas identificar y entender dos cosas acerca de su vida laboral profesional. ¿Qué es lo que les mantiene despiertos por la noche, y qué es lo que les hace saltar excitados de la cama? Una vez que entiendas su gran "problema" y sus grandes preguntas "me pregunto", podrás averiguar si la innovación que estás defendiendo puede superponerse a estas cosas como una solución potencialmente inteligente. El principio es simple: hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas y escuchar las respuestas.
Otra cosa: tienes que ser un espíritu apasionado, informado e inspirador. No convencerás a los demás si no te convences a ti mismo.
2. Liderar con el ejemplo
Como dijo Henry Ford: "No puedes construir una reputación con lo que te propones hacer". Para encender el interés, tendrá que mostrar aplicaciones exitosas de la tecnología que está defendiendo. La realidad es que llegar a estos primeros ejemplos concretos a menudo viene de que el primer trabajo se "regala" para demostrar su valor. En términos directos, tienes que ponerle algo de piel al juego, en tu propio tiempo y con tu propia energía. El trabajo de Smirnoff que desarrollé con HP y los gemelos Yarza vino de un correo electrónico que envié al equipo de diseño de Diageo titulado "¿Almuerzo gratis?
Simplemente les pedí que me prestaran una marca en la que pudiera probar las capacidades del equipo. Estaba pidiendo una oportunidad para que pudiéramos probarnos a nosotros mismos. Felizmente, ellos se comprometieron.
3. Explica el valor
"Podemos entregar mejor, más rápido y más barato, pero solo podemos hacer dos de estos a la vez" es una forma clásica de explicar las ofertas que se ofrecen a los clientes. Pero cada vez más exigen "los tres por favor".
El valor que puede aportar la innovación necesita alcanzar varios objetivos para que su cliente se interese realmente en él ... En cuanto a costo y velocidad, debe ser competitivo o proporcionar una alternativa asequible a los procesos típicos en el contexto adecuado. En la producción debería producir algo de igual o mayor calidad a las alternativas típicas. En términos de aplicación, debería permitir al cliente hacer algo que antes no podía hacer.
Este es el factor clave: ¿Cómo puedes creativamente "mejorar el juego" con el producto final? ¿La gente pagará más por ello? ¿Lo amas y compras más? ¿Lo notaste (cuando antes eran ciegos)? ¿Hará que la competencia de sus clientes parezca promedio en comparación?
Si puede ofrecer evidencia comparativa en contra de estos puntos básicos, entonces tiene una buena posición para ver cómo adaptar su tono a su cliente.
4. Reduce el riesgo
Solo los imprudentes apostarían su carrera y su negocio o marca principal en un nuevo enfoque no probado. Hay dos palabras mágicas que pueden desbloquear el proyecto propuesto: "Esquema piloto". Comience con poco, piense en los primeros pasos como un experimento de bajo riesgo: si falla, lo único que realmente ha costado es algo de tiempo y energía. Pero si funciona, el proceso puede revisarse, simplificarse y adaptarse a proyectos cada vez más grandes. Genere confianza, aprenda en el trabajo y existe una buena posibilidad de que se desarrolle más trabajo orgánicamente a partir del proceso.
5. Unir fuerzas
Ya sea con la competencia entre agencias creativas o entre proveedores de soluciones en el mundo de la impresión, todos estamos acostumbrados a un enfoque de negocios de "perro-come-perro". Pero con la innovación, si solo te limitas a vender lo único que puedes hacer solo, existe la posibilidad de que te desconectes de los mayores desafíos y procesos de tu cliente, especialmente cuando estás mirando hacia adelante. Por lo tanto, si puede aprender a jugar con otros proveedores o equipos clave, es más probable que obtenga soluciones más grandes y audaces que realmente pueden cambiar el juego.
Mi analogía es la vidriera, posiblemente el primer ejemplo mundial de comunicación de masas. Los ingenieros descubrieron cómo hacer grandes agujeros en los muros de plomo utilizando contrafuertes. Los artesanos descubrieron cómo colorear el vidrio y convertirlo en imágenes. Y el "departamento de marketing" tenía una historia completa que contar sobre "Yo soy la luz". Póngalos todos juntos y los adoradores del domingo pudieron ver el mundo de su fe de una manera completamente nueva.
Cuando quería promocionar el software SmartStream de HP que sustenta sus soluciones de impresión digital, no habría llegado a ninguna parte sin reclutar el talento de un gran artista, Sir Peter Blake, y una gran impresora, F E Burman, para ayudar a conectar los puntos. Junto con algunos desarrolladores de software HP Indigo, impulsamos la tecnología y abrimos una conversación sobre la relevancia cultural de la tecnología. Conecte los puntos con la ayuda de otros y realmente puede cambiar el negocio en el que trabajamos.
En conclusión, observaría que realmente no hay nada nuevo bajo el sol. Y el éxito en la promoción de cualquier salto radical en la tecnología se basa en valores humanos muy simples. Tenga pasión, sea positivo, adopte nuevas tecnologías, esté abierto a asociaciones y trabajo en equipo, y preocúpese por resolver los desafíos de su cliente de manera genuina. De esa manera, estará bien preparado para retomar nuevos negocios y al mismo tiempo divertirse.
Y por último, pero no menos importante, visite drupa 2021 en Düsseldorf, ya que ese será el lugar donde se pueden ver y tocar muchas innovaciones.
