Di Silas Amos
Questo pezzo è scritto per chiunque abbia un nuovo pezzo di tecnologia di stampa da usare, ma non c'è una coda immediata di clienti che ne comprendano i vantaggi o capiscano perché dovrebbero essere i primi ad usarlo. In altre parole - sapete di avere una nuova soluzione da offrire, ma la sfida è che i vostri clienti non riconoscono un problema che deve essere risolto...
Sono un designer e uno stratega del design. La maggior parte dei media con cui lavoro è il packaging e i miei clienti sono tipicamente leader di marketing e brand manager per le grandi marche presenti nei punti vendita al dettaglio come i supermercati. Negli ultimi anni mi sono convinta dei vantaggi della stampa digitale nel fornire un approccio più creativo e agile al modo in cui i marketeers usano i media del packaging. Ho lavorato molto con HP, sperimentando in modo creativo la loro capacità di stampa digitale e parlando con la loro cerchia di fornitori di stampa e con i marchi che li utilizzano.
Mettere gente indaffarata a bordo per "provare qualcosa di nuovo" può essere un lavoro duro. Questi non sono imprenditori, sono professionisti del business che cercano di raggiungere i loro obiettivi in modo efficiente ed efficace e non sono inclini ad allontanarsi da approcci collaudati.
Quindi non è sempre facile "vendere" - ma ecco alcuni suggerimenti di buon senso basati sulla mia esperienza personale nel cercare di persuadere i miei clienti a provare, ad essere coraggiosi, a provare qualcosa di nuovo. Spero che le cose che ho osservato possano fungere da principi generali per chiunque cerchi di convincere i propri clienti a provare qualcosa di nuovo e a raccoglierne i frutti. Non è tutta la storia - essere un grande venditore d'affari si riduce a molti fattori e competenze (molte delle quali mi mancano) ma ecco come cerco di far accadere le cose...
1. Trovare le giuste opportunità
La "novità" che avete da offrire non sarà per tutti. La maggior parte dei clienti saranno più felici come seguaci di un approccio collaudato che come innovatori di qualcosa di meno collaudato. Quindi il primo compito è quello di trovare tra i vostri contatti quelle persone a cui piace sentirsi coraggiosi e che si ispirano a provare qualcosa di diverso. Il candidato ideale è qualcuno abbastanza giovane da volersi fare la reputazione, ma abbastanza anziano da prendere le proprie decisioni! Deve anche essere appassionato di ciò che sta facendo - perché vuole davvero migliorare, non solo rendere più efficiente.
Avendo trovato questa rara persona, ora è necessario identificare e capire due cose sulla loro vita professionale di lavoro. Cos'è che li tiene svegli la notte, e cos'è che li farebbe saltare fuori dal letto con entusiasmo? Una volta capito il loro grande "problema" e le loro grandi domande "mi chiedo", si può allora capire se l'innovazione che si sta sostenendo può essere sovrapposta a queste cose come soluzione potenzialmente intelligente. Il principio è semplice: fare le domande giuste alle persone giuste e ascoltare le risposte - cercare la soluzione vincente.
Un'altra cosa - dovete essere voi stessi uno spirito appassionato, informato e ispiratore. Non convincerai gli altri se non sei convinto tu stesso!
2. 2. Dare l'esempio
Come ha detto Henry Ford "Non si può costruire una reputazione su ciò che si propone di fare". Per accendere l'interesse dovrete mostrare le applicazioni di successo della tecnologia che state sostenendo. La realtà è che arrivare a questi primi esempi concreti spesso deriva dal primo lavoro che viene "regalato" per dimostrare il suo valore. In parole povere, bisogna mettere un po' di pelle nel gioco - con il proprio tempo e con le proprie energie. Il lavoro Smirnoff che ho sviluppato con HP e con gli Yarza Twins è arrivato da una e-mail che ho inviato al team di progettazione di Diageo con il titolo "Free Lunch?
Ho semplicemente chiesto loro di prestarmi un marchio su cui poter dimostrare le capacità dell'apparecchiatura. Chiedevo di avere la possibilità di dimostrare le nostre capacità. Per fortuna, mi hanno obbligato.
3. Spiegare il valore
"Siamo in grado di offrire risultati migliori, più veloci ed economici, ma possiamo fare solo due di questi alla volta" è un modo classico di spiegare le offerte ai clienti. Ma sempre più chiedono "tutti e tre per favore".
Il valore che l'innovazione può apportare deve raggiungere diversi obiettivi affinché il tuo cliente possa interessarsi veramente ad esso ... In termini di costi e velocità dovrebbe essere competitivo o fornire un'alternativa conveniente ai processi tipici nel giusto contesto. In uscita dovrebbe produrre qualcosa di uguale o maggiore qualità rispetto alle alternative tipiche. In termini di applicazione dovrebbe consentire al client di fare qualcosa che prima non potevano fare.
Questo è il fattore chiave: come puoi "creare il gioco" in modo creativo con il prodotto finale. Le persone pagheranno di più per questo? Lo adori e ne acquisti di più? Notarlo (quando prima erano ciechi)? Confronterà la concorrenza dei tuoi clienti in media?
Se sei in grado di offrire prove comparative su questi punti di base, hai una buona posizione per vedere come adattare il tuo passo al tuo cliente.
4. Ridurre il rischio
Solo gli sconsiderati scommetterebbero sulla loro carriera, core business o marchio su un nuovo approccio non testato. Ci sono due parole magiche che possono sbloccare il progetto proposto: "Schema pilota". Inizia in piccolo, pensa ai primi passi come a un esperimento a basso rischio - se fallisce, l'unica cosa che ha davvero un costo è un po 'di tempo ed energia. Ma se funziona, il processo può essere rivisto, semplificato e adattato a progetti sempre più grandi. Costruisci fiducia, impara sul lavoro e ci sono buone probabilità che più lavoro si sviluppi organicamente dal processo.
5. Unire le forze
Che si tratti di concorrenza tra agenzie creative o fornitori di soluzioni nel mondo della stampa, siamo tutti abituati ad un approccio "business mangia-cane-cane" al business. Ma con l'innovazione, se ti impegni solo a vendere l'unica cosa che solo tu puoi fare, c'è la possibilità che verrai disconnesso dalle sfide e dai processi più grandi del tuo cliente, soprattutto se guardi al futuro. Quindi, se puoi imparare a giocare a pallone con altri fornitori o team chiave, molto probabilmente otterrai soluzioni più grandi e audaci che possono davvero cambiare il gioco.
La mia analogia è la vetrata - probabilmente il primo esempio al mondo di comunicazione di massa. Gli ingegneri hanno scoperto come praticare grandi fori nelle pareti portanti in piombo usando contrafforti volanti. Gli artigiani hanno capito come colorare il vetro e trasformarlo in immagini. E il "dipartimento marketing" aveva un'intera storia da raccontare su "I am the light". Mettili tutti insieme e gli adoratori della domenica hanno visto il mondo della loro fede in un modo completamente nuovo.
Quando volevo promuovere il software HP SmartStream che è alla base delle loro soluzioni di stampa digitale, non sarei arrivato da nessuna parte senza reclutare i talenti di un grande artista, Sir Peter Blake, e una grande stampante, F E Burman, per aiutare a collegare i punti. Insieme ad alcuni sviluppatori di software HP Indigo abbiamo spinto la tecnologia e aperto una conversazione sulla rilevanza culturale della tecnologia. Collega i punti con l'aiuto di altri e puoi davvero cambiare il business in cui lavoriamo.
In conclusione, osserverei che non c'è davvero nulla di nuovo sotto il sole. E il successo nella promozione di un salto radicale nella tecnologia si basa su valori umani molto semplici. Abbi passione, sii positivo, abbraccia le nuove tecnologie, sii aperto a collaborazioni e lavoro di squadra e preoccupati di risolvere veramente le sfide del tuo cliente. In questo modo sarai pronto a raccogliere nuovi affari divertendoti anche lungo la strada.
E, ultimo ma non meno importante, visita la drupa 2021 a Düsseldorf poiché sarà il luogo in cui è possibile vedere e toccare molte innovazioni.
