Por Silas Amos
Esta peça é escrita para qualquer pessoa que tenha uma nova tecnologia de impressão para usar, mas sem fila imediata de clientes em fila, que entenderão as suas vantagens ou verão porque devem ser os primeiros a utilizá-la. Por outras palavras - sabe que tem uma nova solução a oferecer, mas o desafio é que os seus clientes não reconhecem um problema que precisa de ser resolvido...
Eu sou designer e estratega de design. Grande parte dos meios de comunicação com que trabalho é a embalagem e os meus clientes são tipicamente líderes de marketing e gestores de marca de grandes marcas armazenadas em pontos de venda a retalho, como supermercados. Nos últimos anos tenho-me convencido dos benefícios da impressão digital em proporcionar uma abordagem mais criativa e ágil à forma como os marketeers utilizam os meios de comunicação das embalagens. Trabalhei bastante com a HP, experimentando de forma criativa a sua capacidade de impressão digital e falando com o seu círculo de fornecedores de impressão e com as marcas que os utilizam.
Fazer com que as pessoas ocupadas "experimentem algo novo" pode ser um trabalho árduo. Estes não são empresários, são profissionais de negócios que tentam atingir os seus objectivos de forma eficiente e eficaz e não são propensos a afastar-se de abordagens experimentadas e testadas.
Por isso nem sempre é fácil "vender" - mas aqui ficam algumas sugestões de bom senso baseadas na minha própria experiência de tentar persuadir os meus clientes a tentar, a ser ousados, a tentar algo novo. Espero que as coisas que tenho observado possam funcionar como princípios gerais para qualquer pessoa que tente fazer com que os seus clientes tentem algo novo e depois colham os benefícios. Não é a história toda - ser um grande vendedor de negócios resume-se a muitos factores e competências (muitos dos quais me faltam), mas eis como tento fazer as coisas acontecerem...
1. Encontrar as oportunidades certas
A "novidade" que tem para oferecer não será para todos. A maioria dos clientes será mais feliz como seguidores de uma abordagem comprovada do que como inovadores de algo menos experimentado e testado. Portanto, a primeira tarefa é encontrar entre os seus contactos aquelas pessoas que gostam de se sentir corajosas e que se inspiram em experimentar algo diferente. O candidato ideal é alguém jovem o suficiente para querer fazer a sua reputação, mas sénior o suficiente para tomar as suas próprias decisões! Também precisam de ser apaixonados pelo que estão a fazer - porque querem verdadeiramente torná-lo melhor, e não apenas mais eficiente.
Tendo encontrado esta pessoa rara, é preciso agora identificar e compreender duas coisas sobre a sua vida profissional. O que é que os mantém acordados durante a noite e o que é que os faria saltar excitados da cama? Quando compreender o seu grande "problema" e as suas grandes perguntas "pergunto-me", poderá então descobrir se a inovação que está a defender pode ser sobreposta a estas coisas como uma solução potencialmente inteligente. O princípio é simples - fazer as perguntas certas às pessoas certas e ouvir as respostas - procurar o "ganha-ganha".
Uma outra coisa - você mesmo tem de ser um espírito apaixonado, informado e inspirador. Não convencerá os outros se não estiver convencido a si próprio!
2. Liderar pelo exemplo
Como Henry Ford disse: "Não se pode construir uma reputação sobre o que se propõe fazer". Para despertar o seu interesse, terá de mostrar as aplicações bem sucedidas da tecnologia que está a defender. A realidade é que chegar a estes primeiros exemplos concretos vem muitas vezes do primeiro trabalho a ser "dado" para provar o seu valor. Em termos directos, tens de colocar alguma pele no jogo - no teu tempo livre e com a tua própria energia. O trabalho Smirnoff que desenvolvi com a HP e os Gémeos Yarza veio de um e-mail que enviei à equipa de design da Diageo com o título 'Almoço Gratuito'.
Pedi-lhes simplesmente que me emprestassem uma marca em que eu pudesse provar as capacidades do equipamento. Pedi-lhes simplesmente que me emprestassem uma marca em que eu pudesse provar as capacidades do equipamento. Felizmente, eles agradeceram.
3. Explique o valor
“Podemos entregar melhor, mais rápido e mais barato, mas só podemos fazer dois deles de cada vez” é uma maneira clássica de explicar a oferta oferecida aos clientes. Mas cada vez mais eles estão exigindo "todos os três, por favor".
O valor que a inovação pode trazer precisa atingir vários objetivos para que seu cliente se interesse realmente por ela ... Em custo e velocidade, deve ser competitivo ou fornecer uma alternativa acessível aos processos típicos no contexto certo. Na saída, deve produzir algo de qualidade igual ou superior às alternativas típicas. Em termos de aplicação, deve permitir que o cliente faça algo que não podia fazer antes.
Este é o fator principal: como você pode "aprimorar o jogo" de forma criativa com o produto final. As pessoas pagarão mais por isso? Adora e compra mais? Observe isso (quando antes eles estavam cegos)? A concorrência dos seus clientes parecerá média em comparação?
Se você puder oferecer evidências comparativas contra esses pontos básicos, terá uma boa posição para analisar como adaptar seu discurso ao seu cliente.
4. Reduza o risco
Somente os imprudentes apostariam sua carreira e seus principais negócios ou marcas em uma nova abordagem não testada. Há duas palavras mágicas que podem desbloquear o projeto proposto: "Esquema piloto". Comece pequeno, pense nos primeiros passos como um experimento de baixo risco - se falhar, a única coisa que realmente custou é tempo e energia. Mas, se funcionar, o processo pode ser revisado, simplificado e ajustado para projetos cada vez maiores. Crie confiança, aprenda no trabalho e há uma boa chance de que mais trabalho se desenvolva organicamente a partir do processo.
5. Unir forças
Seja com a concorrência entre agências de criação ou entre fornecedores de soluções no mundo da impressão, todos estamos acostumados a uma abordagem de 'cachorro come cachorro' nos negócios. Mas, com a inovação, se você apenas vender a única coisa que só você pode fazer, há uma chance de ficar desconectado dos maiores desafios e processos do seu cliente, especialmente quando estiver ansioso. Portanto, se você aprender a jogar bola com outros fornecedores ou equipes-chave, provavelmente encontrará soluções maiores e mais ousadas que podem mudar o jogo de verdade.
Minha analogia é o vitral - provavelmente o primeiro exemplo de comunicação de massa do mundo. Os engenheiros descobriram como fazer grandes buracos nas paredes dos rolamentos de chumbo usando contrafortes voadores. Os artesãos descobriram como colorir o vidro e transformá-lo em imagens. E o "departamento de marketing" tinha uma história inteira para contar sobre "eu sou a luz". Coloque todos eles juntos e os adoradores do domingo puderam ver o mundo de sua fé de uma maneira totalmente nova.
Quando eu queria promover o software SmartStream da HP que sustenta suas soluções de impressão digital, eu não chegaria a lugar nenhum sem recrutar os talentos de um grande artista, Sir Peter Blake, e uma ótima impressora, F Burman, para ajudar a conectar os pontos. Juntamente com alguns desenvolvedores de software HP Indigo, desenvolvemos a tecnologia e abrimos uma conversa sobre a relevância cultural da tecnologia. Conecte os pontos com a ajuda de outras pessoas e você poderá realmente mudar os negócios em que trabalhamos.
Concluindo, observaria que não há realmente nada de novo sob o sol. E o sucesso na promoção de qualquer salto radical na tecnologia depende de valores humanos muito simples. Tenha paixão, seja positivo, adote novas tecnologias, esteja aberto a parcerias e trabalho em equipe e se preocupe com a solução genuína dos desafios de seu cliente. Dessa forma, você estará pronto para adquirir novos negócios e também se divertir ao longo do caminho.
E por último, mas não menos importante, visite a drupa 2021 em Düsseldorf, pois será o local onde muitas inovações podem ser vistas e tocadas.
