KAM in Pharma 3.0 fordert einen Paradigmenwechsel des Key Account Managements. Die alten Vertriebsmodelle haben ausgedient. In Zukunft werden wert- und nachhaltige Beiträge zum Gesundheitswesen erwartet. Beiträge der Pharmaindustrie werden zukünftig über den Vertrieb von Pillen und Spritzen herausgehen müssen.
In dem Fachbuch wird die Pharmaindustrie aufgefordert eine führende und aktive Rolle bei der Patientenversorgung zu übernehmen. Die pharmazeutische Industrie muss sich in den kommenden Jahren als "Kümmerer" um die Patienten verstehen. Nur so lässt sich die Architektur der Wertschöpfung signifikant verbessern.
Key Account Management in der pharmazeutischen Industrie orientiert sich bisher nur an eingefahrenen Vertriebswegen. Kurzfristige Umsatzziele als Vorgaben sollen in gewissen Zeiträumen erreicht werden. Hier ist ein Umdenken notwendig. Strukturen, Prozesse und Verfahren in den Unternehmen müssen die neuen Stakeholder mit in ihre Entscheidungen einbeziehen. In Market Access, Opinion Leader Management und bei den politischen Entscheidern wird das Thema Key Account Management zur Eingangstür in eine nachhaltige Zukunft der Pharmaunternehmen.
Key Account Management muss in Zukunft das umfangreiche Wissen, das in den Pharmafirmen vorhanden ist, zu einzelnen Krankheitsbildern bündeln. Aktuell wird das umfangreiche vorhandene Wissen der pharmazeutischen Industrie oft nicht verwertet.
KAM in Pharma 3.0 zeigt Wege auf, das vorhandene Know-how zur Verbesserung der Versorgung von Patienten einzusetzen und für langfristig angelegten Outcome nutzbar zu machen.
Neue Wertschöpfungsarchitektur
Die neue Wertschöpfungsarchitektur zeigt den Weg eines veränderten Verständnisses von Aufgaben und Möglichkeiten der Pharmaunternehmen. KAM 3.0 in Pharma ist das erste, soeben erschienene, englischsprachige Fachbuch zu diesem Thema.
Viele Vorhaben und Details im Key Account Management werden heute noch eher instinkt- als wissensgetrieben umgesetzt.
Verlässliche Strukturen und ineinander greifendende Prozesse mit klaren Inhalten und definierten Zielvorgaben - weit jenseits des Verkaufens von Medikamenten- sind Kern des KAM in Pharma 3.0.
Die aktive Beteiligung der Pharmaindustrie an der Verbesserung der Patientenversorgung muss das Ziel in der Zukunft sein, nicht mehr der kurzfristige Profit.
In dem Buch wird das Thema intensiv behandelt. Es bietet neue Ansätze, Unterstützung, zahlreiche Beispiele und "Futter" für innovative Abläufe. Das Fachbuch liefert klare Definitionen und gute Beschreibungen mit einschlägigen Beispielen aus Europa, Russland, Indien und China.
Offene Fragen des Key Account Managements werden durch den Autoren Hanno Wolfram beantwortet. Einfach klingend, aber zentral und selten gestellt:"Was ist eigentlich ein Account und warum werden manche Accounts als KEY Account bezeichnet. Wer managt da eigentlich Wen?" Auf diese und viele andere Fragen finden die Leser des Buches Antworten.
KAM 3.0 in Pharma ist das erste Fachbuch zu diesem Thema und wird die Diskussion im Pharmavertrieb deutlich bereichern.
KAM in Pharma 3.0 ist im Buchhandel erhältlich
264 Seiten, englisch,40 Abbildungen, Paperback. Erschienen bei Book on Demand. Dezember 2014;
ISBN-13: 978-3738602982
Der Autor:
Hanno Wolfram war von 1975 bis 1996 in verschiedenen führenden Positionen der Pharmaindustrie tätig.
Berater, Trainer und Change-Experte für die Pharmaindustrie mit abgeschlossenen Projekten in mehr als 25 Ländern.
Hanno Wolfram gilt als ausgewiesener Pharma- Experte.
