Markus Winterl ist Geschäftsführender Gesellschafter der Hamburger ARISTO Graphic Systeme GmbH & Co. KG. Die Flachbett-Schneidemaschinen des 150 Jahre alten Traditionsunternehmens sind weltweit in verschiedensten Branchen im Einsatz.
Herr Winterl, ihr Unternehmen hat sein 150-jähriges Jubiläum kürzlich mit dem Slogan „Aus Tradition innovativ" gefeiert. Was steckt dahinter?
Markus Winterl: Ehe ich hier anfing, verband ich den Namen ARISTO mit Geodreiecken und Rechenschiebern. Ein Jahrzehnt lang wurden hier Taschenrechner gebaut. Später dann Technik, um großformatige Karten in Behörden und Unternehmen zu digitalisieren. Alle diese Geschäftsfelder sind mehr oder minder plötzlich weggebrochen. ARISTO hat jedes Mal überlebt. Die Geschichte lehrt uns, innovativ zu bleiben, uns nie auf dem Status-Quo auszuruhen und stets über den Tellerrand zu schauen. Wir stellen uns ständig die Frage, wie und wo wir mit unserem Knowhow weitere Kundenprozesse lösen können?
Wie gehen Sie bei der Suche nach neuen Märkten vor?
Winterl: Wir besuchen viele Messen, die auf den ersten Blick nichts mit unserem Geschäft zu tun haben – von Agrartechnik bis Windkraft. Teils mache ich es selbst, teils einer unserer erfahrensten Verkäufer, der bei uns das Sales Development leitet. Wir gehen die Aussteller und Technologien im Vorfeld durch und schauen, wo bei uns Ideen aufblitzen. Dort suchen wird dann das Gespräch. Das Alles ist beileibe nicht billig. Aber nur so stoßen wir auf neue Anwendungsfälle und Kunden.
Auf Ihren Webseiten fällt die Fülle an Auslandsmessen auf, auf denen Sie ausstellten.
Winterl: Ja, wir arbeiten daran, unsere Zielbranchen zu diversifizieren – was an unserem Kundenspektrum von Böklunder über Blohm&Voß und E.ON bis Karstadt sichtbar wird. Und wir richten uns konsequent international aus. Unser Exportanteil liegt bei über 70 Prozent. Messeauftritte gehören ebenso dazu, wie unser Netz von Vertriebs- und Servicestandorten auf allen Kontinenten und unsere Tochterunternehmen in Frankreich und Österreich.
Trotz der globalen Ausrichtung produzieren Sie in Hamburg mit lokalen Zulieferern und hoher Fertigungstiefe. Denken Sie zuweilen über Auslandsproduktion nach?
Winterl: Überhaupt nicht! Ich bin seit 30 Jahren im Werkzeugmaschinengeschäft und habe teils leidvoll erlebt, wie umständlich und fehlerbehaftet Outsourcing sein kann. Bei unseren kleinen Losgrößen machen die Kostenvorteile die Probleme nicht wett. Verfügbarkeit und verlässliche Qualität haben für uns höchsten Stellenwert. Darum bleiben wir in Hamburg und freuen uns, dass wir uns gegen den allgemeinen Trend stemmen können.
Wie schaffen Sie es, dennoch preislich wettbewerbsfähig zu bleiben?
Winterl: Das gelingt uns mit konsequenter Gleichteilstrategie. Unsere größte Flachbett-Schneidemaschine mit über 5 mal 5 Meter Arbeitsfläche basiert auf demselben Baukasten wie die kleinste 2,3 mal 3,3 Meter Maschine dieser Linie. Neben dem Preisvorteil vereinfacht uns das die Lagerhaltung, die weltweite Ersatzteilversorgung und nicht zuletzt die Lieferfähigkeit. Wir können jede Maschinen binnen zwei bis drei Wochen liefern; auch weil wir beim Montieren nicht ständig umdenken müssen. Ein weiterer Faktor ist unsere Fertigungstiefe: Wir bauen sogar die Steuerung samt Platinen selbst. Das Elektronik-Knowhow ist ein Erbe aus unserer Taschenrechnerproduktion.
Wirklich auffällig – Sie haben es angesprochen - ist die Vielfalt Ihrer Zielbranchen. Einer Ihrer Slogans dazu lautet: „Reine Kopfsache". Wieso?
Winterl: Kunden können unsere Schneidemaschinen mit unterschiedlichen modularen Werkzeugköpfen ordern – von daher „Kopfsache". Wer vor allem Dichtungen schneidet, findet Cutter und V-Schneider für unterschiedlichste Dichtungsmaterialien. Wer Plexiglas- oder Holzplatten fräsen will, findet die Fräsköpfe dafür. Daneben gibt es für Pappen, Papiere und Folien Messer, Rollschneider oder Rillräder, Kamerasysteme zur Orientierung auf Großformat-Drucken oder Werkzeuge zum Markieren. Je nach Bestückung können also Kunden unterschiedlichster Branchen mit den gleichen Maschinen arbeiten. Und da sich in unseren Multihead-Systemen bis zu vier Köpfe und sieben Werkzeuge montieren lassen, können Kunden unterschiedliche Prozesse ohne Umrüstung fahren. Um etwa probehalber Verpackungsprototypen zu fertigen, braucht es Messer für den Zuschnitt und Rillräder zum Prägen der Pappen. Unsere Maschinen setzen beides direkt aus den Datensätzen um und erlauben so einen schnellen, direkten Vergleich der Prototypen. Daneben schneiden unsere Maschinen riesige Dichtungen für Windräder oder für Antriebseinheiten von Schiffen just-in-time, oder Carbon-Gelege, aus denen Olympia-Bobs werden, mikrometer-dünne Hightech-Folien für Brennstoffzellen oder Fußbodenbeläge für Flugzeuge. Und das ist nur ein Ausschnitt der Anwendungen.
Wie machen Sie Kunden diese Varianz Ihrer Maschinen verständlich?
Winterl: Es ist ein beratungsintensiver Verkaufsprozess, in dem wir mit Kunden zunächst in die Diskussion gehen, was sie kurz- und mittelfristig brauchen. Auf dieser Basis erarbeiten wir technische Empfehlungen. Eine ARISTO-Maschine kaufen sie für 15 bis 20 Jahre. Hohe Einsatzflexibilität ist auch darum so wichtig, weil Kunden unsere Maschinen mit Anlagen kombinieren, die viel kürzeren Innovationszyklen unterliegen. Im Digitaldruck liegen teils nur ein bis zwei Jahre zwischen den Maschinengenerationen. Wir haben uns 2009 entschieden, als viele Unternehmen qualifizierte Mitarbeiter vor die Tür gesetzt haben, unsere Sales-Kompetenz auszubauen. Zusammen mit unserem Kundendienst ist das der Schlüssel, um Kunden auf Dauer zu gewinnen. Wir wollen Lösungen für Prozessanforderungen finden und Ausfallzeiten durch reibungslose Versorgung mit Verschleißteilen in den Werkzeugköpfen minimieren.
Vieles von dem, was Sie praktizieren, klang jüngst bei den Strategieworkshops der VDMA-Initiative „Print2030" an. Wie sehen Sie die Zukunftsaussichten der Druck- und Papiertechnikhersteller?
Winterl: Für uns ist die graphische Industrie nur ein Kunde von vielen. Vielleicht bin ich nicht der richtige Ansprechpartner für diese Frage. Die Branche hat durchaus Chancen, sich trotz des Strukturwandels zu behaupten. Unternehmen mit Knowhow in der Vorstufe zum Druck, können überall erfolgreich agieren, wo es um die Handhabung empfindlicher Folien geht. Denken Sie an Carbon-Leichtbau, an technische Textilien oder die Batteriefertigung. Ich denke, für fast alle Maschinenbauer aus der Druck- und Papiertechnik gilt, dass sie sich schnellstmöglich auf den Weg machen müssen, um ihr Knowhow für neue Anwendungen nutzbar zu machen. Wandlungsfähigkeit – das lehrt uns unsere Firmengeschichte – ist eine Frage der Einstellung und der Organisation. Wenn Unternehmen ihre Zertifizierung ernst nehmen, müssen sie sich ohnehin ständig hinterfragen. Die relevanten Fragen tauchen in den Zertifizierungsverfahren alle auf.
Welche Bedeutung hat die graphische Industrie für die Zukunft Ihres Unternehmens?
Winterl: Wir sind vor allem im Digitaldruck unterwegs – dem Bereich also, der wächst. Er korrespondiert mit dem menschlichen Verhalten, kurzfristig kleine Losgrößen abzufordern. Er erlaubt hohe Individualisierung. Das sind Kernthemen, die die ganze Menschheit treiben. Wie stelle ich mich dar, wie bekräftige ich gegenüber anderen meine Individualität? Diese Fragen sind die Triebfeder für den Wandel in der Druck- und Papiertechnik. Hoch flexible, digitale Verfahren sind gefragt – oder auch hochwertige, hoch funktionale Verpackungen. Als kleines, flexibles Unternehmen können wir auf diese Nachfrage reagieren und haben bisher die richtigen Antworten. Das heißt nicht, dass wir vor Wettbewerbern gefeit sind. Es gibt keinen Grund, uns auf unseren Lorbeeren auszuruhen.
Auf einen Blick
ARISTO wurde 1862 als Fabrik für mathematische und vermessungstechnische Geräte gegründet. Mehrmals in der 150-jährigen Historie brach den Hamburgern das Kerngeschäft weg. Heute sind sie ein führender Hersteller multifunktionaler Flachbett-Schneidemaschinen. Mit 75 Mitarbeitern in der Gruppe, Vertriebs- und Servicestützpunkten in aller Welt und über 70 Prozent Exportanteil erwirtschaftete das Unternehmen 2013 einen Umsatz von 15 Millionen Euro.
